# Stratégie d'approche marché - HygeyenaTech

## Principe
L'accès au marché doit être conduit par la preuve, la conformité et la qualification du besoin. La première conversation commerciale ne doit pas chercher à vendre un cycle de traitement ; elle doit identifier les exigences du site et les conditions de recevabilité d'une solution de renforcement de biosécurité et de traçabilité.

## Séquence d'approche
1. Sélectionner un segment où l'expertise métier et les preuves sont les plus fortes.
2. Identifier la fonction acheteuse et la fonction qui valide techniquement (qualité, QHSE, vétérinaire, production, validation, ingénierie).
3. Envoyer une présentation courte : problème, proposition de valeur, limites, conformité, traçabilité, méthode de validation.
4. Organiser une réunion de qualification du besoin et collecter les exigences du site.
5. Effectuer une revue Go/No-Go : besoin réel, voie réglementaire, assurance, HSE, ressources de validation.
6. Si Go : proposer une convention d'étude/pilote avec périmètre, responsabilités, critères d'acceptation et validation indépendante.
7. Transformer les résultats en dossier de preuve auditable.
8. Construire ensuite une offre commerciale, de maintenance et de traçabilité adaptée au secteur.

## Priorité recommandée
- Vague 1 : aviculture / couvoirs - meilleur alignement avec l'expertise sectorielle du projet.
- Vague 2 : agroalimentaire - accès par QHSE, qualité et maintenance, avec logique HACCP et traçabilité.
- Vague 3 : pharmaceutique / santé - uniquement après clarification du statut réglementaire et des exigences de validation de l'établissement.
- Marchés institutionnels : veille des consultations et constitution d'un dossier entreprise réutilisable.

## Preuves à présenter
- Extrait RC et codes d'activité confirmés.
- Assurance et responsabilités.
- Matrice de conformité.
- Architecture de traçabilité et sécurité.
- Plan de validation approuvé et rapports de tiers/laboratoires compétents lorsqu'ils existent.
- Procédures qualité, gestion des versions, incidents et non-conformités.
- Références de pilotes validés, sans extrapolation au-delà du périmètre testé.